第一单元：在不同的背景下谈判 本章是对适用于不同背景下的谈判的总体介绍。它首先定义了谈判及其相关的工作；然后描述两类不同的背景，同时对每一类的使用方法进行比较。最后讨论在采购环境中，影响不同方法使用的因素。

模块1：谈判的定义                         模块2：谈判的阶段    模块3：谈判中的整合性方法和分配性方法     模块4：在谈判方法上的影响

第二单元：了解供应商组织 本章重点是如何获得恰当的信息来了解谈判过程。在本章中我们将学习广泛的采购环境以及谈判者所需要的信息范围，同时考虑信息对谈判的支持作用。最后，讨论可运用于谈判环境的两个分析市场环境的具体框架。

模块1：分析谈判的采购环境，以便于了解供应商的组织。 模块2：确定巩固谈判成果所需的供应商信息范围。  模块3：介绍波特五力分析法、PESTLE分析工具。

第三单元：谈判准备 本章重点介绍为谈判做准备而进行的风险评估，介绍SWOT分析法。

模块1：进行风险评估，为谈判做准备。        模块2：SWOT分析。        模块3：评估法律信息及其对谈判的影响。      模块4、分析供应商投标。

第四单元：财务分析在谈判中地位和作用 本章站在成本管理的高度，对公司财务进行分析，使谈判参与者对对方的财务状况了如指掌，为谈判成功奠定坚实的基础。

模块1：财务工具在谈判中的应用。             模块2：分析财务贡献                 模块3：理解谈判的财务背景。

第五单元：谈判过程 本章将讨论制定反映各方目的的谈判战略的重要性。

模块1：制定谈判战略                         模块2：确定谈判的多种选择方案      模块3：设定目标并确定谈判变量范围。         模块4：建立议价地位。

第六单元：为谈判各阶段分配资源 当进入谈判会议阶段，就要考虑给谈判会议分配资源。本章将确定和评估这些对谈判会议及其结果的潜在影响。

模块1：确定并描述典型的谈判任务。          模块2：展示对谈判的各个关键阶段的理解。模块3：确定谈判各个阶段的资源。            模块4：评估资源对管理谈判的作用。

第七单元：谈判的技巧 本章将教会学习者如何进行谈判并取得谈判的成功，通过案例分析使学习者懂得如何将自己培养成一个成功的谈判专业人员。

模块1：说服的技巧      模块2：谈判战术模块          3：有效沟通。